Comment prospecter efficacement :
nos 5 conseils

Tout d’abord, commençons par le travail à réaliser en amont de l’appel. Vous avez repéré un client, une entreprise de tel secteur avec laquelle vous souhaiteriez vous entretenir ? Vous connaissez votre produit ou votre service ? Cela n’est malheureusement pas suffisant. Il est important d’avoir une connaissance minimum de la structure que vous vous apprêtez à contacter, pour la simple et bonne raison qu’un discours s’adapte. Tout le monde n’a pas exactement les mêmes besoins et si vous souhaitez rendre vos appels concluants, ce paramètre est à mettre au cœur de votre tâche. Informez-vous sur l’entreprise prospecte afin d’avoir une idée sur son activité, son fonctionnement, la taille de sa structure, les régions sur lesquelles elle opère et éventuellement ses dirigeants et employés…

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La recherche des visages de l’entreprise nous amène au deuxième point de nos conseils pour prospecter efficacement : il est véritablement avantageux d’être en capacité de demander une personne spécifique par son nom et non pas uniquement par sa fonction. Vous donnez ainsi l’impression de connaître davantage l’entreprise et augmentez vos chances d’obtenir une personne décisionnaire pour lui faire votre proposition. En général, les réponses que vous obtiendrez reflètent la manière dont vous êtes perçu.
Entrainez-vous à donner l’impression voulue : le choix des mots, le ton de la voix, le volume et le débit de parole, tout compte, encore plus quand le contact visuel est absent. Donner l’impression à votre interlocuteur premier que vous connaissez l’entreprise et quelques personnes qui y travaillent, l’incitera à vous passer directement l’interlocuteur final que vous recherchez. Lorsque vous appelez une entreprise en ayant aucune information, un premier réflexe pourrait être de noter le nom de la personne qui décroche le téléphone pour pouvoir faire référence à cette personne lors de vos prochains appels.

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Une fois que vous avez l’impression d’en connaître assez sur votre prospect, vous pouvez réfléchir à la bonne accroche. Le premier appel est toujours le plus difficile, car on ignore si l’entreprise a un standard ou si les employés sont directement joignables. Si un standard existe, est-il facile d’obtenir un interlocuteur au téléphone ou y a-t-il des instructions interdisant les appels de prospection d’être reçus ? L’important est donc d’être flexible et naturel, ne pas se projeter dans un scénario précis, qui n’aura peut-être pas lieu. Soyez à l’écoute et restez calme, un stylo à la main. Vous pouvez tout de même bien préparer votre première phrase d’accroche : une brève présentation de vous et de l’objet de votre appel. Il est également recommandé d’avoir en tête votre pitch un peu plus détaillé sur votre produit ou service dans la mesure où vous seriez mis en relation avec une personne décisionnaire directement.

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Nous venons de parler d’adaptation à l’interlocuteur, l’instinct est tout aussi important. Vous pensez que laisser vos coordonnées pourrait être concluant ? Vous préférez au contraire ne pas laisser de message, mais rappeler plus tard ? C’est à vous de voir ce qui vous semble le plus adéquat. N’oubliez cependant pas que vous n’êtes pas la priorité pour ces entreprises, qui, comme tous, ont beaucoup à faire. Laisser ses coordonnées ou envoyer un e-mail aboutit généralement peu. Avoir directement une personne décisionnaire au téléphone reste le mieux pour expliquer et créer du lien, un échange, même si la personne exprime son refus par rapport à votre proposition à l’heure actuelle. Cette position évoluera éventuellement dans le futur et votre interlocuteur s’en souviendra peut-être.
Partez du principe que si l’entreprise n’émet pas de refus catégorique, il y a toujours la possibilité que sa situation change et qu’elle soit intéressée dans quelques mois, voire années. Sûrement avez-vous appelé au mauvais moment, eu la mauvaise personne au téléphone, etc. Prenez note de ce que l’on vous dit pour estimer s’il est sensé de rappeler et décider du moment le plus judicieux pour le faire. Lorsque vous rappellerez, vous pourrez vous souvenir de ce qu’il vous a été dit auparavant et adapter votre discours en conséquence.

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